Du cross-selling efficace dans son panier d’achat (14 février 2011)
Le cross-selling, ou vente de produits croisés fait parti intégrante de la panoplie du e-commerçant qui veut augmenter le montant du panier d’achat de ses clients.
Jusqu’ici cantonné au bas des fiches produit (par la force des choses car la plupart des solutions ecommerce ne permettaient pas de faire du cross-selling ailleurs que dans les fiches produit), il commence de plus en plus à s’installer dans le panier d’achat, un endroit idéal pour faire du push sur quelques produits complémentaires, et favoriser l’achat d’impulsion.
La principale difficulté reste de choisir les bons produits à faire figurer dans le panier pour favoriser l’augmentation du panier d’achat, et surtout de permettre un ajout facile au reste de sa commande.
Illustration avec le nouveau site de la Halle aux Chaussures.
L’importance de la sélection des produits complémentaires
J'ai décidé d'acheter 2 modèle de chaussures homme. Le message est donc clair, je suis un acheteur masculin. Regardons le bas du panier.
Le site commence par me proposer 2 modèles de sac à main. Ca commence mal... Devrai-je le prendre comme une attaque contre ma virilité ? :-)
Outre le mauvais ciblage, le fait de les proposer en double n'est pas pertinent. Enfin, ces produis sont chers par rapport au montant de mon panier d’achat, et donc peu favorable à un achat impulsif. Il ne faut pas être trop gourmand non plus pour que ça fonctionne bien.
Par contre, les 2 produits suivants sont beaucoup plus intéressants : des chaussettes blanches et un imperméabilisant, pour quelques euros de plus. Utile, mais aussi rapide à acheter, surtout l'imperméabilisant. Pas besoin de choisir une taille, ni une couleur.
Il aurai été pertinent de me proposer aussi du cirage de la même couleur que mes chaussures (1 noir et 1 marron), des semelles intérieures, etc.
Le mode d’ajout au panier
Le deuxième point pour optimiser le cross-selling est le mode d’ajout dans le panier. S’il faut refaire un détour par la fiche produit, le client risque de trop s’attarder à lire le détail, de réfléchir, de repartir ailleurs, etc. C’est un risque dont on se passerai bien quand le client est si près du but.
L’idéal est d’utiliser le principe de la mini-fiche produit qui s’ouvre en light-box pour garder le visiteur sur la page du panier, et lui permettre d’ajouter immédiatement le produit complémentaire.
En conclusion
Pour faire du cross-selling efficace, réfléchissez aux produits à mettre en avant :
- La règle d'or est de penser "complémentarité" des produits : chaussure = cirage, pantalon = ceinture, housse de couette = taie d'oreiller, ordinateur = sacoche de protection, pot de peinture = pinceaux, etc.
- Des produits simples à comprendre, qui ne nécessitent pas d’en savoir plus, ni de lire le mode d’emploi, etc…
- Des produits qui ne nécessitent pas le choix d’une taille, d’une couleur, ou d'un autre attribut. Pour éviter de renvoyer le client sur la fiche produit détaillée, et prendre le risque qu’il parte ailleurs dans le site plutôt que de finaliser sa commande.
- Des produits pas chers pour favoriser l’achat d’impulsion (ça ne coûte que 5 euros, allez hop, je l’embarque !).
- Des produits en promotion, aussi pour favoriser l’achat d’impulsion. N’oubliez pas de mettre une date sur la fin de la promo, ou un nombre limitée en stock sur le visuel produit, pour créer le caractère d’urgence.
Et si possible, faites en sorte de pouvoir les ajouter directement à votre panier sans repasser par la case « fiche produit ».
En complément, vous pouvez lire cet excellent article Faut-il automatiser le merchandising d’un site e-commerce ? sur E-merchandising.net.
Et aussi :
07:55 | Lien permanent | Commentaires (12) | 
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Commentaires
L'article est très intéressant. Sur mon site je me contentais en effet des pages produit, mais je vais demander à mon développeur de se pencher sur cette idée.
Écrit par : Lingerie from Yannick | 17 février 2011
Je pense que le plus dur dans le cross selling est d'arriver à proposer les bons produits. C'est pour cela qu'il faut, à mon avis, choisir manuellement les produits que l'on veut lier, ça évite les hors sujet...
Écrit par : Badge | 20 février 2011
Le cross-selling est une technique très puissante, je m'en suis déjà servi et j'ai augmenté de 30% mon CA en quelques secondes. Malheureusement j'ai du l'enlever du fait que certains clients ne se rendaient pas compte de leur achat et ils n'étaient pas très contents.
Écrit par : Johan@Abri piscine | 21 février 2011
Je serais curieux de savoir quel type de cross-selling vous avez mis en place pour augmenter le panier de 30% en quelques secondes...
Si pour vous, il s'agit de rajouter des articles dans le panier sans l'accord du client, ce n'est pas du cross-selling mais de la vente forcée !
Écrit par : Ludovic | 22 février 2011
J'ai observé la même déconvenue que johan. Beaucoup de clients mécontent m'ont fait remarqué la limite de cette pratique. J'ai décidé de l'enlever mais c'est une technique vraiment très puissante.
Écrit par : Rozzi@Galaxy S2 | 22 février 2011
Un cross-selling avec une case cochée par défaut pour d'autres produits lors de l'achat. +30% de CA en quelques secondes.
Écrit par : Johan | 22 février 2011
Merci pour cette idée car je me suis toujours limité aux pages produits.
Savez vous s'il existe une extension (module) afin d'intégrer ces ventes croisées dans le panier d'un site sous Prestashop?
merci encore pour l'article
Écrit par : Amrani@rachat de credit | 23 février 2011
Il existe depuis 2 ou 3 ans des publicités online qui en fonction des cookies des visiteurs mettent en avant des produits en fonction des pages produits qu'a visité l'internaute.
Existe-t-il à l'heure actuelle une technologie permettant grâce à ces mêmes cookies de mettre en avant des produits en fonction des goûts qu'impliqueraient ces cookies?
En gros pour parler plus simplement, est-il possible à l'heure actuelle de mettre en avant des produits en fonction de la navigation passée de l'internaute sur notre site mais également sur celui d'éventuels concurrents?
Écrit par : Maurice Bateau | 23 février 2011
Une technique de vente très efficace je dirai si et seulement si on arrive à atteindre sa cible. Donc il serait nécessaire d'alterner des produits homme et femme ou un produit avec ses accessoires comme dans l'exemple cité plus haut. Mais penser aussi au pouvoir d'achat du consommateur quand le produit coûte excessivement cher ce n'est plus intéréssant.
Écrit par : formation continue santé | 23 février 2011
Super idée, ça! Je vais bientôt signer avec un prestataire pour faire un site ecommerce sur mesure et c'est effectivement une option que je lui soumettrai. Merci encore pour l'idée!
Écrit par : Nounours | 10 mars 2011
Excellente idée, nous faisons la proposition de produits complémentaires dans la fiche produit, en bas ... un endroit ou les clients vont peu fréquemment (ils ne descendent pas aussi bas dans la fiche produit). Un développement va être demandé, merci !
Écrit par : jonathan | 13 mars 2011
Le cross selling est devenu essentiel pour toute entreprise travaillant dans le e-commerce. Certains secteurs ne sont néanmoins pas concernés. Par exemple dans l'hôtellerie, il est difficile de faire du cross-selling.
Écrit par : Pose Parquet Flottant | 26 mai 2011